«¿Siempre igualamos al competidor más barato del mercado?»
«¿Cómo se responde adecuadamente a las bajadas de precios de la competencia?»
«¿Podemos darnos el lujo de iniciar una batalla de precios? ¿Vale la pena?»
Podrían ser preguntas que te estás haciendo sobre si reaccionar o no ante los precios de la competencia. En este artículo, intentaremos hacerte reflexionar sobre cómo responder y considerar los cambios de precios cuando los inicien tus competidores.
Competencia de precios
Está en la mayoría de las agendas empresariales y es crucial para la competitividad. ¿Cómo fijar precios competitivos y conquistar así a todos los consumidores? Entablar batallas de precios es, por tanto, el día a día de muchas empresas, especialmente con la situación actual del mercado. Pero entablar una batalla no siempre es la solución más adecuada, ya que casi siempre se entra en un juego de suma cero o suma negativa, en el que los beneficios son negativos o inexistentes.
Los tres posibles resultados del juego de los precios
Por lo tanto, es importante mencionar que la cuota de mercado no siempre es la clave de la rentabilidad.
Precios
En cuanto a todos los aspectos de la fijación de precios, puedes utilizar tres pasos clave para definir los precios de tus productos. Estos pasos están disponibles en lo que llamamos la pirámide de precios.
Pirámide de precios
La pirámide de precios incluye tres pasos importantes a tener en cuenta al definir o redefinir los precios de productos, categorías de productos o marcas.
1. Definir la ventana de precios
¿Cuál es tu ventana de precios para este producto/categoría? Aquí, definimos tel precio mínimo y el precio máximo y observamos la ventana entre ambos.
Precio mínimo: Margen mínimo de beneficio: 10 % Precio: 32 €
Ventana de precios: 32-50 €.
2. Define el panorama competitivo
Aquí es importante hacerte muchas preguntas sobre el panorama competitivo:
¿Cómo es la competencia en el producto/categoría/marca (¿ves a más competidores que sigan esta bajada de precios?) ¿Quiénes son los principales competidores, qué tamaño tienen y cuántos competidores hay en tu ventana de precios?
3. Creación de valor
Al hablar de creación de valor, hay que tener en cuenta muchas cuestiones y consideraciones. Este punto consiste sobre todo en preguntarte si el precio que has definido te aportará valor a ti, a tus clientes o a la colaboración con tu marca. Así que, básicamente, pregúntate y evalúa los resultados negativos, nulos o positivos que se han mencionado anteriormente.
¿Responder o ignorar?
Asesorar sobre si responder o ignorar una bajada de precios es difícil y puede variar mucho según quién seas, cuáles sean tus estrategias de fijación de precios y la situación concreta del producto, la categoría y el mercado.
Por ello, te aconsejamos que repases la pirámide de precios y te plantees todas las preguntas relevantes para decidir si debes responder. Si, tras largas y tediosas conversaciones en torno a la mesa, aún no lo tienes claro, hemos elaborado un árbol de decisiones para ayudarte a tomar la decisión adecuada.
Árbol de respuestas
Elaborado por: Nagle, Thomas T. y Georg Müller. Estrategia y tácticas de precios: Una guía para tomar decisiones rentables. Routledge, 2017.
Ponte en contacto con tu gestor de éxito del cliente para trabajar, analizar e implementar estrategias, supervisar y crear respuestas en PriceShape.
