Los precios pares e impares aprovechan la investigación psicológica sobre la forma en que los humanos piensan y se comportan para comercializar y vender productos y servicios con éxito.
Aunque no te des cuenta, si trabajas en comercio electrónico, utilizas constantemente los resultados de décadas de investigación psicológica. Desde el envío de correos electrónicos de marketing hasta el cambio de color de un botón de pago, pasando por la elaboración de una entrada de blog atractiva o la creación de imágenes atractivas de nuevos productos, todo está profundamente arraigado en la psicología. Elegir los precios óptimos para tus productos no es una excepción, ya que el último dígito tiene la capacidad crucial de influir en la percepción que los consumidores tienen de tu producto y llevarles a la compra.
En definitiva, el comercio electrónico es psicología.
Qué son los precios pares e impares
Los precios pares e impares se refieren a una estrategia utilizada para fijar el precio de los productos que se centra en el último dígito y si debería ser par o impar.
Como su nombre indica, los precios impares evitan los números redondos y se sitúan justo por debajo de un precio par para que parezca más bajo de lo que realmente es. Suelen terminar en 0,95 o 0,99, o también pueden ser números distintivos como 23 o 7.
Los precios impares suelen percibirse como una ganga en comparación con los productos con etiquetas de precio par, aunque la diferencia real sea pequeña o inexistente en muchos casos. Simplemente, parecen muy diferentes.
Por otro lado, los precios pares en decenas, centenas, millares, etc. transmiten un producto o servicio de calidad superior. La percepción aquí es que, además de añadir una sensación de integridad a tus precios, los números redondeados también comunican que confías en el valor de tu producto, que vale cada céntimo, por así decirlo.
Aunque no haya una diferencia real entre 19,99 € y 20,00 €, sí la hay en la forma en que percibimos psicológicamente el precio.
La psicología detrás de los precios pares e impares
Los precios impares y pares se basan en gran medida en un fenómeno psicológico denominado «efecto del dígito izquierdo». Cuando leemos de izquierda a derecha, centramos gran parte de nuestra atención en el primer número que encontramos, y el resto nos importa menos.
En un estudio de 2005, se pidió a los sujetos que calcularan cuánto podrían comprar con 73 dólares. En primer lugar, se les presentaron precios que terminaban en 0,00 y, a continuación, se repitió el estudio con precios que terminaban en 0,99. De forma abrumadora, en todas las condiciones, la gente pensaba que podía permitirse comprar más cuando los precios terminaban en 0,99.
Esto indica que los juicios que hacemos basados en diferencias numéricas están anclados en el dígito situado más a la izquierda, donde un consumidor puede pensar en 6,98 euros como «unos 6 euros», o considerar 395 euros como «trescientos y pico euros».
Cuándo utilizar los precios pares e impares
La fijación de precios impares no se limitan a fijar todos los precios en 0,99. La psicología que subyace a nuestra percepción de los números es aún más profunda e influye en nuestra percepción de la calidad de una marca o un producto.
Mientras que los precios que acaban en 9 indican una buena relación calidad-precio, los que acaban en 0 sugieren un producto más prestigioso. Aprovechar el poder de los números significa que puedes posicionar sutilmente tus productos en la mente de los consumidores, pero el riesgo es que si te equivocas puedes acabar perjudicando a tu marca.
Dado que los precios impares suelen resonar entre los clientes preocupados por el valor como gangas o descuentos, tienden a motivar las compras impulsivas y a fomentar compras más grandes. La impresión de que se está haciendo un buen negocio hace que la mayoría de estos clientes dediquen menos tiempo a decidir si hacen o no la compra y se preocupen menos por el riesgo de comprar más de lo que necesitan.
Sin embargo, si buscas compradores preocupados por la calidad que representen un gran potencial de retención, puede que los precios impares no sean tu mejor opción. Para las empresas que quieren ser vistas como una marca de gama alta o con productos o servicios de primera calidad, utilizar precios terminados en números pares sería más adecuado.
Pero no te fíes sólo de mi palabra. Puedes buscar en Google marcas como Gucci, Rolex, Dolce & Gabbana, Dior o cualquier otra marca que venda productos de lujo, y no encontrarás ningún 0,99.
Cómo crear una estrategia de precios pares e impares
Un estudio de sensibilidad económica de 2019 realizado por McKinsey descubrió que los precios son, con diferencia, la herramienta más importante para mejorar los beneficios. Una mejora del 1 % en los precios aumentó las ganancias en un 6 % de media.
Esto demuestra el gran impacto que los precios pueden tener en los ingresos en comparación con otras palancas, como los costes variables y el volumen de ventas, pero optimizar los precios puede ser más que simplemente decidir entre 9 y 0. Veamos algunos consejos para crear una estrategia de precios pares e impares.
Haz que sus precios sean inolvidables
¿Significa esto que el camino hacia el aumento de las ventas está pavimentado con nueves y cincos? Debido a lo extendidos que están los precios pares e impares, la respuesta es «no». Pero puedes ser más creativo y elegir números que destaquen y capten la atención de los visitantes de tu sitio web.
En este ejemplo puedes ver que el extraño precio de 93,07 € capta tu atención durante más tiempo que si fuera de 99,99 €. Además, como la cifra es tan precisa, da la impresión de que estás obteniendo el precio más actualizado.
Usa números pares pero da descuentos impares
Una estrategia realmente eficaz que te permite presentar tus productos como si el descuento fuera mayor de lo que realmente es, consiste en ofrecer el precio inicial como una cifra par pero luego presentar el descuento como un número impar.
De este modo se aprovecha la psicología que subyace en ambos conjuntos de cifras y se ayuda a enmarcar el descuento. El siguiente ejemplo, de ASOS, también ayuda a que este producto se destaque en comparación con otros productos con descuento en la misma página.
Usa números pares e impares
También existe la opción de utilizar precios pares e impares. Este enfoque puede ayudar a las empresas con una amplia oferta a atraer a una clientela más variada, distinguiendo entre sus gamas de productos principal y secundaria, o señalando los artículos en oferta, por ejemplo, un producto rebajado de 500 a 449 euros.
¿Cómo puede PriceShape optimizar tus precios?
Como he mencionado anteriormente, el estudio de McKinsey indica que una mejora del 1 % en los precios aumenta los beneficios en un 6 % de media.
En PriceShape, en primer lugar localizamos a todos tus competidores, y luego controlamos sus precios y niveles de existencias a diario, pero el verdadero valor reside en poder actuar a partir de estos datos estableciendo reglas de precios dinámicas.
Esto aumentará automáticamente tus precios allí donde actualmente tengas un precio demasiado barato en comparación con tu competencia, y reducirá el precio para ganar más ventas en función de tu margen de beneficio deseado.
¿Y dónde entran en juego los precios pares e impares? Bueno, con PriceShape puedes elegir la terminación de precio que quieras, y esto no podría ser más fácil de configurar. Sólo tienes que seleccionar el final de precio que quieres aplicar a una estrategia concreta, y nosotros actualizaremos el precio en tu sitio web, todo automáticamente.
