Decisiones comerciales a tener en cuenta antes de planificar tu estrategia de precios

Las decisiones comerciales son una definición amplia, pero describen cualquier decisión que cree valor para una empresa, ayudando a lograr su estrategia, misión y visión subyacentes. Al tomar estas decisiones, la marca y el valor de la empresa deben estar siempre presentes para garantizar que la estrategia se correlaciona en toda la empresa. 

Esta entrada de blog se centrará principalmente en la pregunta: «¿qué perspectivas comerciales debemos considerar al planificar estrategias de precios?». Los temas comerciales relacionados con la compra y venta de bienes y servicios; incluyendo cuestiones de mercado, conciencia de marca, competencia, precios, contratos, negociaciones y gestión de riesgos.

Con suerte, este blog puede servir como guía y lista de verificación para garantizar que tengas toda la información necesaria para las estrategias de precios, proporcionándote el mejor resultado.

¿Cuál es el enfoque de tu negocio?

El enfoque de tu negocio es lo primero que debes analizar antes de elaborar una estrategia de precios. ¿Cuál es el núcleo de tu negocio y cómo se expresa en tus valores y en el valor percibido por tus clientes? Esto debe reflejarse en tus precios. Para ello, tendrás que plantearte estas preguntas:

• ¿Cuáles son las condiciones de tu mercado?
• ¿Cuánta cuota de mercado tienes?
• ¿Cuál es el valor percibido por el cliente?
• ¿Cómo comunicas tu marca?
• ¿Quién es tu cliente objetivo?

Las preguntas anteriores son fundamentales sobre cómo debe ser su estrategia de precios. Tu precio debe basarse en varios factores, centrándose en tus objetivos de beneficio. El precio debe cubrir siempre tu coste y centrarse en aumentar tu beneficio; esto puede hacerse maximizando tus ventas en línea, aumentando tu ROI o estableciendo precios competitivos. 

Los precios de coste incrementado son una estrategia de precios que determina el precio cuando todos tus costes están cubiertos. Este precio no tiene por qué ser el precio final que elijas, pero te ayuda a establecer tu precio mínimo, al tiempo que te permite obtener beneficios. En función de otras consideraciones, puedes determinar entonces cuánto quieres ganar en tu margen de beneficio.

¿Cuál debería ser mi margen de beneficio? 

Lo más fácil para ti es fijar un margen de beneficio al que aspiras y añadirlo al coste total del producto, pero esta estrategia no garantiza que tu precio sea el mejor del mercado. Esto puede hacer que fijes un precio demasiado alto y pierdas clientes a favor de tus competidores, o que fijes un precio demasiado bajo y pierdas beneficios porque tus clientes estaban dispuestos a pagar más que el precio que pusiste.

¿Cómo son las condiciones del mercado? Por supuesto, esto es importante antes de fijar los precios. ¿Qué importancia tiene la competencia y cuáles son los precios de tus competidores? En este paso, es fundamental recordar los valores de tu empresa. ¿Qué hace que tu empresa destaque en comparación con la de tus competidores? ¿Se pueden justificar tus precios en función de tu propuesta de valor única? 

¿ Cuánta cuota de mercado tienes? ¿Eres actualmente líder del mercado o intentas serlo? ¿Quieres competir contra todos en el mercado, o has hecho una selección de competidores en los que quieres centrarte? ¿Tu estrategia debe ser exclusiva o estar disponible para todos los clientes? Por último, ¿necesitas preguntarte cómo posicionarte? ¿Quieres ser el más barato del mercado y bajar los precios o ayudar a aumentarlos para obtener un mejor margen de beneficio? 

Valor percibido: En este paso, tienes que tener en cuenta a tus clientes. ¿Cómo perciben el valor que ofreces en comparación con tus competidores? ¿Cuál es el alcance de la conciencia de tu marca? ¿Tienes clientes fieles que actúen como embajadores de su marca, aumentando así su fiabilidad?

La comunicación suele ser clave y debe ser coherente. Por tanto, tienes que conocer a tu público objetivo y lo que es importante para él. La comunicación debe centrarse en torno a esto; si son sensibles al precio, el precio debe estar en el punto de mira, pero si tus clientes, por el contrario, se centran en la alta calidad, ¿debe ser éste tu punto de mira?

La analítica basada en datos es una herramienta excelente para desglosar tu base de clientes online. Te ayudará a comprender sus hábitos en línea, datos demográficos, recorrido del cliente y comportamiento. Conocer tus diferentes segmentos de clientes puede ayudarte a fijar el precio adecuado para cada uno de ellos. Puedes utilizar tu presupuesto de marketing de forma óptima si entiendes en qué productos se centran. 

Y ahora qué…

La cuestión más importante para ti es qué objetivo final quieres alcanzar. ¿Quieres ganar cuota de mercado, robar ventas a tus competidores y sacarlos del negocio, maximizar tus beneficios o quieres posicionarte como una marca exclusiva o una alternativa de bajo coste? Tu objetivo final debe guiarte en la dirección correcta, junto con el análisis anterior sobre cómo debe ser tu estrategia de precios. 

Existen muchas estrategias de precios diferentes; las más comunes son la de coste incrementado, la basada en el valor y la de la competencia. Cuando hayas elegido la estrategia adecuada para tu negocio, debes considerar circunstancias como descuentos, paquetes y promociones de marketing para conseguir clientes. Los precios psicológicos son una forma de hacer que tus precios parezcan más atractivos para tus clientes; también es algo que debes tener en cuenta al establecer tu estrategia de precios. ¿Siempre deseas utilizar precios pares e impares o solo deberías utilizarlos con una oferta de descuento?  

Proceso de incorporación

El establecimiento de la estrategia de precios es el siguiente paso cuando se han considerado todos los aspectos mencionados. Se necesita mucho trabajo para garantizar que tus precios sean siempre correctos y sigan tu visión, pero al utilizar precios dinámicos, tus precios cambian constantemente, en correlación con tu estrategia de precios y tus reglas de precios. Al utilizar precios dinámicos, tus precios siempre serán competitivos y seguirán al mercado y a tus competidores según tus deseos.

En PriceShape, te ayudaremos a establecer tus estrategias de precios, asegurándonos de que se alinean con tus decisiones comerciales y benefician a tu negocio de forma óptima. Nuestro proceso de incorporación incluye asignarle un gestor de éxito del cliente que estará a tu lado durante todo el proceso de fijación de precios.

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