La elasticidad precio de la demanda es uno de los parámetros más importantes para las empresas minoristas. Comprender la correlación entre los cambios de precio y las reacciones de los consumidores te ayudará a optimizar tu estrategia de precios y a fidelizar a tus clientes.
«El beneficio es para la empresa como el oxígeno para las personas. Si no tienes suficiente, estás fuera del juego. Pero si tu vida se limita a respirar, te estás perdiendo algo».
Peter Drucker
Agenda:
- ¿Qué es la elasticidad precio?
- ¿Cuál es la fórmula de la elasticidad precio?
- ¿Por qué es necesaria la elasticidad precio en mi comercio electrónico?
- ¿Cómo puedo utilizar la elasticidad precio para mejorar los resultados de ventas?
- 3 reglas básicas para la elasticidad precio en el comercio electrónico
¿Qué es la elasticidad precio?
La elasticidad precio es un factor que determina cómo cambia la demanda de los clientes de un producto determinado en relación con el precio del producto. Si su producto es elástico, es sensible a los cambios de precio, mientras que si tu producto es inelástico, no es sensible a los cambios de precio.
La forma más conocida de elasticidad precio es la elasticidad de la demanda, que significa que cuanto mayor sea el precio del producto, menos consumidores lo comprarán. Muchos economistas consideran que este tipo de elasticidad precio es la forma más «segura» de predecir el comportamiento del consumidor.
La elasticidad precio difiere de un tipo de producto a otro y puede ser diferente para el mismo producto en diferentes niveles de consumo.
Como regla general, la elasticidad precio es 1,0 para la mayoría de los productos.
Los productos cotidianos que suelen tener pocas alternativas (aquí no nos referimos a variantes de productos) tienen una elasticidad menor; puede tratarse de productos alimentarios básicos. Los productos con muchas alternativas, o que no son imprescindibles, tienen una mayor elasticidad. Los productos considerados de lujo, o cuya compra puede posponerse fácilmente, suelen tener una demanda elástica. Sin embargo, cada vez hay más productos que se vuelven más elásticos a medida que, con el tiempo, aparecen más alternativas en el mercado.
Un buen ejemplo de cómo el precio afecta la demanda es el servicio de streaming Netflix. Los clientes aprecian más los servicios de streaming en estos momentos debido a la pandemia de coronavirus, en los que la distancia social y las restricciones han caracterizado nuestra vida cotidiana. Las percepciones de los clientes sobre los precios y el valor del streaming han cambiado significativamente, lo que confirma un estudio de Simon-Kucher.
Lo que más importa a los clientes con respecto a Netflix es la amplitud de los contenidos disponibles, el acceso a los últimos estrenos, y el precio ocupa el 4.º lugar de prioridad. Sin embargo, esto no basta para dar recomendaciones concretas sobre la optimización de los precios, ya que se carece de un estudio más representativo. Aún así, supone un buen punto de partida para los proveedores de streaming, destaca Simon Kucher.
¿Cuál es la fórmula de la elasticidad precio?
¿Quieres saber si tus clientes comprarán más cuando bajen los precios o comprarán menos cuando suban? Puedes hacerlo calculando la elasticidad de tus productos.
La fórmula básica de cálculo es la siguiente:
Nielsen, una organización de análisis empresarial, ha calculado recientemente la elasticidad precio de 10 356 productos para ver dónde tiene sentido modificar los precios.
Casi la mitad de los productos que se analizaron tenían una elasticidad precio de 2 o más.
Para predecir el comportamiento del consumidor, los economistas utilizan esta fórmula para calcular la sensibilidad del consumidor a los cambios de precio. La ventaja es que indica el cambio proporcional en la demanda y el precio. Si una caída del 1 % en el precio del producto provoca un aumento del 1 % en la demanda del producto, la elasticidad de la demanda es igual a 1.
¿Por qué es necesaria la elasticidad precio en tu comercio electrónico?
El COVID-19 ha cambiado el comportamiento de consumo hasta tal punto que algunos productos, según los consumidores, han adquirido un valor superior. Un claro ejemplo es el aumento de la popularidad de los servicios de streaming durante el coronavirus. Las personas se han visto afectadas por las restricciones y las diferencias en la vida cotidiana, lo que ha provocado que tengan más tiempo para los servicios de entretenimiento. La elasticidad precio de Netflix, y otros servicios de streaming, ha caído mucho en los últimos tres años, según un estudio realizado por la consultora Simon-Kucher. Más concretamente, la elasticidad precio ha caído de 0,6 a 0,13.
Los clientes reaccionan a los cambios de precio. Por lo tanto, es esencial que conozcas la elasticidad precio de tus productos y hagas un seguimiento continuo de si la elasticidad precio cambia para ver si tus productos se vuelven más o menos sensibles al precio. Además, probablemente sepas lo difícil que puede ser poner precio a los productos en tu comercio electrónico. Con una idea de lo elásticos o inelásticos que son los productos, puedes empezar a trabajar estratégicamente con los precios, aumentando así tus ganancias.
- Para los artículos elásticos, puedes reducir los precios para aumentar el volumen de ventas y mejorar tu percepción del precio en el mercado. La elasticidad del precio para un producto de este tipo será superior a 1.
- Para productos neutros, la elasticidad precio es igual a 1 y la relación demanda-precio es neutra.
- En el caso de los productos inelásticos, se pueden subir los precios para aumentar el margen sin que ello afecte al número de productos que se venden. La elasticidad precio es menor que uno y la demanda del producto es inelástica.
¿Cómo se puede utilizar la elasticidad precio para mejorar los resultados de ventas?
Para utilizar la elasticidad de los precios como métrica útil en tu negocio minorista, tienes que aprender cómo reaccionan los consumidores a las fluctuaciones de los precios. No es fácil, y puede haber mucho que aprender si estás empezando. Te lo ponemos fácil con nuestra herramienta de seguimiento del mercado para gestionar tus precios.
Una herramienta como PriceShape te permite observar las tendencias de ventas tanto de tus propios productos como de los de tus competidores, lo que facilita y agiliza la evaluación de la elasticidad precio de tus productos. Estos datos válidos te permitirán tomar decisiones precisas sobre los precios y no basarte en intuiciones. Además, puedes establecer reglas automáticas de fijación de precios, para ahorrar tiempo en el trabajo manual con los precios.
Con una herramienta de seguimiento de precios, obtendrás ayuda para tomar decisiones inteligentes al probar los precios de tus productos y optimizar continuamente los precios donde seas competitivo. Puede ser difícil encontrar el precio más óptimo para los productos con alta elasticidad, lo que significa que tendrás que hacer más pruebas con estos productos. Lo contrario ocurre con los productos con precios inelásticos.
Este conocimiento puede ayudarle significativamente a ajustar la oferta y ofrecer los precios correctos para aumentar los ingresos.
Tres reglas básicas para la elasticidad precio en el comercio electrónico
Aquí tienes tres reglas básicas sobre la elasticidad precio que debes tener en cuenta cuando trabajes con los precios de tus productos en internet:
- Si tu marca funciona bien, prefieres no perder la oportunidad de explotar el potencial que te da tu marca. A los clientes les gusta pagar más cuando pueden ver el valor de tu marca. Cuando el cliente percibe tu marca como creíble, hay menos posibilidades de que pierdas demanda si aumentas el precio. Averiguar el porqué del comportamiento de tus consumidores es esencial para predecir cómo responderán los clientes en el futuro a los cambios de precio. Observar y medir el comportamiento de los compradores es la clave del éxito.
- Complementa tu investigación cualitativa (el porqué de los consumidores) con pruebas cuantitativas, como la prueba A/B de precios. Obtendrás mejores conocimientos haciendo una prueba A/B en el mercado. Hoy en día, en un contexto digital, es fácil y económico realizar una prueba de este tipo: comienza hoy con PriceShape y obtén un informe de la situación con todos tus productos y su historial de precios, para que puedas determinar con precisión qué precios son los más bajos o los más altos.
- Los precios son «flotantes» y cambian constantemente, por lo que debes asegurarte de conocer la evolución de tus precios para tomar las decisiones adecuadas para tu negocio. Sin embargo, conocer la elasticidad precio de tu producto no te dice cómo gestionarla. El objetivo de los minoristas es seguir siendo relevantes para los consumidores y diferenciarse de sus competidores. Para conseguirlo, necesitas conocer el panorama competitivo y ajustar así tu precio al alza o a la baja según el nivel de valor que proporciones a tus clientes.
«El 81 % de los consumidores está dispuesto a pagar por una mejor experiencia»
capgemini.com
Al fin y al cabo, la elasticidad de los precios es sólo una parte de los datos que te ayudan a tomar mejores decisiones sobre tus precios.
No se puede considerar de forma aislada, ya que el precio siempre se sitúa en el contexto de la industria, de su estructura competitiva y en el contexto de la vida de los consumidores.
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