El mercado gris supone un reto constante para las marcas en la gestión de listados, precios y relaciones con distribuidores. Cada vez que vendedores no autorizados ofrecen productos, crean confusión, perjudican la percepción de precios y afectan las relaciones con clientes y distribuidores oficiales.
Este artículo explica qué es el mercado gris, los riesgos que representa para las marcas, y cómo PriceShape puede ayudarte a detectar y prevenir ventas no autorizadas en línea.
¿Qué es el mercado gris?
El mercado gris se refiere a productos de marca vendidos a través de canales de venta no autorizados o no aprobados. No son productos falsificados. Suelen provenir de distribuidores oficiales y luego acaban en manos de vendedores externos que operan fuera de tu red autorizada. La actividad del mercado gris abarca cualquier venta sin tu aprobación, sin importar dónde o cómo se liste el producto.
Por ejemplo, un vendedor externo sin relación formal con tu marca podría listar tu producto en un canal en línea. Aunque el producto sea legítimo, la venta elude tu modelo de distribución aprobado y socava la estructura que has establecido.
Problemas del cliente por listados no autorizados
Aunque los productos son auténticos, omiten tu cadena de suministro oficial, dificultando ofrecer una experiencia consistente al cliente.
Sin una supervisión adecuada, estos listados pueden traer discrepancias en las especificaciones del producto, como enchufes incompatibles o manuales en un idioma incorrecto. Los clientes también pueden enfrentarse a garantías no válidas o problemas de soporte, lo que en última instancia recae sobre tu marca.
Para más detalles sobre cómo las marcas pueden responder al mercado gris, consulta nuestro artículo sobre cómo proteger tu marca en el mercado gris.
¿Por qué deberías estar atento a la actividad del mercado gris?
Si eres responsable de gestionar la presencia en línea de una marca o sus relaciones con distribuidores, seguramente ya te has topado con listados que parecían fuera de lugar. Quizás el precio era sospechosamente bajo. Quizás el vendedor no era alguien conocido. Estas señales de alerta pueden indicar actividad del mercado gris.
Las ventas en el mercado gris interfieren en cómo se venden, precian y posicionan tus productos. Con los mercados y plataformas transfronterizas eliminando la mayoría de las barreras de entrada, es más fácil que nunca para los vendedores no autorizados listar tus productos sin tu consentimiento o aprobación.
Muchas marcas con las que trabajamos han establecido redes de distribuidores basadas en acuerdos claros. Estos distribuidores contribuyen a una experiencia de marca coherente al ofrecer un servicio fiable y alinearse con las expectativas de la marca sobre presentación y posicionamiento del producto. Pero cuando un vendedor no autorizado ofrece el mismo producto a menor precio, todo ese esfuerzo comienza a desmoronarse.
Cómo luce la erosión de precios
Supongamos que tu distribuidor oficial ha listado uno de tus productos a 149 €, y de repente aparece un listado del mercado gris a 119 €. Para un cliente, esa oferta más económica parece ser una mejor oportunidad. Pero ahora tu distribuidor se ve presionado a igualar ese precio, aunque deba soportar los costos de soporte, devoluciones y esfuerzos de marketing acordados.
Aquí es donde surge el verdadero riesgo. Una sola oferta del mercado gris no solo elimina una venta individual. Puede desestabilizar toda la estructura de precios, generar presión sobre los márgenes y afectar las relaciones con los socios que siguen tus políticas.
Lo que arriesgan los vendedores del mercado gris
No todos los productos son adecuados para cada distribuidor. Muchas marcas dividen su gama de productos, por ejemplo, ofreciendo productos básicos y reservando líneas premium para socios seleccionados. Con conocimientos de mercados cruzados, puedes entender mejor cuándo este esquema se rompe debido a vendedores no autorizados. Pueden usar imágenes de baja calidad, cometer errores ortográficos en los nombres de los productos o cargar descripciones desactualizadas. En ocasiones, incluso pueden enviar los pedidos tarde o usar un embalaje inadecuado.
Estos inconvenientes pueden afectar la reputación y el valor de tu marca. La mayoría de los clientes no saben si un vendedor está autorizado o no. Perciben a cada vendedor como una extensión de tu marca. Cuando el servicio no cumple, los listados están obsoletos o no se cumplen las expectativas, la confianza se desvanece y la imagen de tu marca puede verse afectada.
¿Cómo afecta esto a tus alianzas con revendedores?
Algunas marcas se arriesgan a perder el valioso soporte de sus revendedores cuando las ofertas del mercado gris alteran su estrategia de precios. A menudo, los revendedores sienten que compiten en condiciones desiguales, buscando cumplir con las expectativas de la marca, mientras que los vendedores no autorizados operan sin restricciones.
Imagina un socio que ha invertido en campañas locales, materiales en el punto de venta o soporte posventa, solo para perder ventas frente a un vendedor más económico y no autorizado. Es comprensible que esto erosione la confianza.
¿Cómo te ayuda PriceShape a retomar el control?
En PriceShape, hemos desarrollado nuestra plataforma para que puedas obtener una visión completa de cómo se listan y venden tus productos en línea, sin tener que invertir horas verificando manualmente cada canal. La visibilidad es crucial, ya sea que gestiones una red global o solo unos pocos distribuidores confiables.
Obtén una visión clara de quién está vendiendo tus productos
Con PriceShape, puedes visualizar todos los listados actuales que encontramos en Google Shopping por defecto, y puedes añadir otros mercados o fuentes a tu cuenta. Te mostraremos:
- Quién es el vendedor
- A qué precio venden
- El estado de stock de sus listados
- Si la presentación de su listado coincide con la de tu marca
- Su índice de mercado sobre tus productos
Podrás identificar problemas rápidamente y comprender cómo está representada tu marca en tus mercados y canales preferidos.
Detecta revendedores no autorizados y el acceso a productos
Con PriceShape, puedes descubrir dónde están tus productos fuera de la red de revendedores que has planeado. Muchas marcas dividen su red de revendedores en categorías como bronce, plata y oro, donde cada nivel accede a una parte diferente del surtido. Los revendedores de bronce pueden centrarse en productos básicos, mientras que los de plata y oro gestionan líneas más avanzadas o premium.
Si un revendedor de bronce de repente empieza a listar productos destinados a socios de nivel oro, generará confusión y debilitará la estructura establecida. Con PriceShape, tienes la visibilidad para detectar estos casos de forma temprana y tomar medidas que mantengan la integridad de tu estrategia de distribución. De este modo, nuestro software puede servir como una plataforma de gestión de cuentas clave.
Esto le ahorra a tu equipo el tiempo que tomaría hacer referencias cruzadas de listados manualmente y te ayuda a responder más rápido.
Monitoriza precios y detecta desviaciones de políticas.
También te ayudamos a rastrear los movimientos de precios entre vendedores. Si alguien lista tu producto con un porcentaje por debajo del precio minorista recomendado, puedes generar informes diarios automáticos que muestren estos productos. Esto te brinda los análisis necesarios para prepararte para reuniones con revendedores y facilita las conversaciones sobre estrategia de precios y dinámicas del mercado.
Sabemos lo frustrante que es escuchar a un socio decir: "No podemos seguir igualando estos precios". Con una información de precios precisa, estarás en una posición más fuerte para respaldar tus políticas y proveedores.
Monitoreo de revendedores
¿Necesitas una visión más clara de la presencia online de tu marca, la coherencia de precios y tu red de revendedores?
Utilizar el análisis del mercado para detectar la presión del mercado gris.
Con la visión general del mercado de PriceShapes, todo esto se integra en un solo lugar. Obtendrás una vista completa de qué proveedores listan tus productos, cuánto cobran y cómo se compara esto con tu precio minorista recomendado, si lo has añadido a tu fuente de datos en PriceShape.
Cómo se ve esto en la vida real.
Digamos que gestionas una marca que vende accesorios de videojuegos a través de diez revendedores oficiales europeos. Algunos de ellos han mencionado que están perdiendo ventas, pero no pueden explicar por qué. Abres PriceShape y, en la lista de productos, detectas múltiples listados de vendedores desconocidos en Google Shopping, Amazon o cualquier fuente que hayas agregado a tu configuración.
Con esta información, puedes generar diferentes informes, revisar quién está listando tus productos y decidir cómo responder. Algunas marcas usan estos datos para respaldar conversaciones con sus equipos internos o socios externos, mientras que otras los utilizan como herramienta para informes de gestión. También puedes llevar estos insights a las reuniones con socios y trabajar para proteger tu estrategia de revendedor.
Si esto parece ser algo que necesitas, puedes comenzar con una prueba gratuita. Te ayudaremos a configurar un informe personalizado o un dashboard visual basado en tus listados de productos, para que puedas identificar la actividad del mercado gris que afecta a tu marca.
